教培（非学科）行业的当下，正在无限接近行业新常态
2024/4/26
在2023年的，几乎我辅导的所有的机构其诉求无非是招生或者薪酬，而进入到2024年，我所辅导的这些对象已经发生很大的变化，薪酬和招生的当然也有，但是机构的未来和发展的变的越来越多。从我个人层面而言，我是感到欣喜的，因为伴随着市场环境的变化，已经那些曾经无限高光的机构们陆续暴雷，越来越多人认识到走的稳比走的快更加重要。市场竞争无处不在，每个人都希望自己的机构能活的更好，但是即使你很勤奋很努力，很多时候结果都不会如往常那样让人满意，这里面当然也有执行层面的问题，但是更重要的是，已经进入到存量时代的教培行业，伴随着优胜劣汰，正在进入一个新常态，那就是拼单一技能的机构，在有体系支撑的机构面前，终将不堪一击。是人山人海、车水马龙，这种情况其实早已见怪不怪。因为即使不是小长假，你都能看到到处欣欣向荣、忙忙碌碌的状态。但是这些消费一方面没有进入到房地产，另一方面也没有发生过去那种发力印钱大水漫灌的情况。也就是说，如今我们看到的消费，不是像过去那样变成了银行的款，而是变成了另外一部分人的收入，而这另外一部分人恰恰就是教培机构的服务对象。你可以盘点一下你的家长们的职业，所谓公务员家庭所占比重会越来越小，特别是那些三四线城市甚至县城里，教培机构的客户很多都是那些个体户家庭或者工薪阶层。他们的收入从哪里来？显然不是通过国家财政来支付，更多的是源自于市场的流动。但是如果你把时间往回调，我们会发现在很多人的财富累积无非是三个方面：倒房和风口，但是如今这三项渠道好像都消失了，也就是说，相对于过往，如今大家都觉得挣钱不像之前那么容易了。既然挣的都是辛苦钱，那每一笔开销，对于普通老百姓而言，就必然变得更加谨慎。所以从这个意义上说，教培机构的用户群体正在发生变化，他们的收入更多是来自于自己的勤奋和努力，也因此在子女教育层面的支出会变得更加理智。作为教培机构，想要超越竞争对手，在增量持续下降的大环境里占得先机，形成自己的优势，就必须提供比对手更好的课程、环境、服务、体验、管理和技术等等，而你要完成这些方面的任务，就意味着要比之前做的更为细致和优秀。这些运营动作，最终提升的是客户满意度，延长续费周期，提升转化和复购，这是运营的使命，否则毫无意义。所以说，挣钱难是常态，教培行业的现状才是正常态。你步子迈得太大、你不遵守基本规律，一味的冒险投资，那结果就是崩盘跑路。如果你这也不敢、那也不做，那你的生存空间会变得越来越小，所以，什么是做对事情？就是要在这二者之间寻求一种动态平衡，显然这样的难度多人而言已经是超纲的，然而，你不具备这种精细化运营的能力还真的就不行。其实想要理解精细化，从精细化这三个字里面就能找到答案。
精，就是取舍。是有门槛的，是有标准的，是要抓住那些重要的用户河北的一家篮球培训机构，五个校区两千多人的规模，在当地不仅是人数，而且在价格上也是先。然而这家机构也无非只有五年不到的历史，而且在这个过程中非常幸运的从开业就遭遇了疫情，但是依旧可以拿到非常优秀的结果。原因当然和他们的努力有关系，但是最根本还是因为他们在一开始的时候就选择了区隔，就设置了门槛，就是要做高用户。当别人的课时都是停留在50、60块的水平的时候，他们的市场价直接拉到了170元一节课的高位。所以说，做对事情比把事情做对要重要的多，但是做对事情也不是简单的一句设置门槛就可以解释的，你当然可以设置门槛，那你凭什么让别人认同你的门槛？你围绕这个对的事情，一方面在选址、立项、定价、包装、营销各个环节要做到匹配，另一方面是需要通过这些动作证明你做的事情是对的。很显然，很多人根本没有认真思考过这个问题，看到别人开机构就照猫画虎的开机构，或者说自己本身有了专业技能就选择开机构，这种前提下，你所有的烦恼才真正开始。细，就是细节、体验，更多的是用户多维度的需求举例，做成人舞蹈的比比皆是，但是宁波的一家成人舞蹈机构就很不一样，你在她的朋友圈其实很少能看到舞蹈课程的相关内容，因为这家机构的定位并不是一个舞蹈学校，而是传递女性美学的艺术空间，舞蹈在这里只不过是一个载体。可以传递美的东西有很多，比如茶艺、服装、摄影等等，所有的元素都是通过舞蹈这个载体释放出去，从而满足用户的更多维度的诉求，而不仅仅是学舞蹈。事实上，我每一次遇到那些做成人舞蹈的机构都会问一句，你的这些学舞蹈到底是为了什么？你开着成人舞蹈科目又是为了什么？少儿阶段的培训也是如此，为什么舞蹈就只能舞蹈？把美术和绘本有机结合就是绘本美术，把少儿英语和绘本结合在一起就是绘本英语，把舞蹈和绘本结合在一起就是绘本舞蹈。但是如果你只是简单的叠加当然就流于形式，而是在这种概念之下，你能赋予更多的实际的内容和意义。当然，这只是产品层面的概念，如果从营销服务的层面来说，你的每一个环节都应该是和你的理念相匹配，也就是说，精细化运营不是在你原有的运营动作的基础上做增项，而是一个全流程的变革。正因为是一个长期的过程，我才花了八个月的时间把数百家机构的运营辅导的经验整合梳理成一套《教培机构（非学科）精细化运营手册》，匹配年度直播课，打造一个面向非学科机构的精细化运营的学习社群。化，就是标准化、流程化。一般来说，企业都有四个发展阶段，生存期、成长期、成熟期和衰落期，对于教培机构，其实更多的还是生存期和成长期的过程，这和教培行业的区域性和本土化的属性有关。生存期是解决从零到一的过程，而成长期是从一到十的阶段，不同的阶段有不同的流程和标准。前者是个人经验的累积和整理，后者是经验的提炼和复制，这个过程是不断优化迭代的，最终实现可复制。所以，精细化不是一个结果，而是一个动态的过程。这里面最为重要的关键节点又在于对于组织的设计和经营者的自身定位。很多教培机构的从业是先干起来再说，后面再缝缝补补，而现实是你越是缝补就觉得窟窿越大，把自己忙成救火队员，就越容易把自己解放出来，也更加利于发挥团队综效。毕竟，既然红利时代已经过去，剩者为王的时代已经到来，拼的还是谁的竞争力更强。教培人，加油！至于持续深入学习精细化运营，或者寻求更多的帮助和支持，欢迎通过报名《教培机构（非学科精细化运营手册》以及年度直播课和我形成初步的链接。你我时间都很宝贵，如果你接受或者认同我所分享的内容和理念，选择相信，那非常欢迎你。如果你只是想加个微信认识一下，那就真的很没有必要，我也祝福你一定可以找到你认同的地方，事情就是这么简单。至于什么怕被骗、怕没时间、怕听不懂，都不重要，就一句话，你是不是真的希望自己变得更强！